Accettazione delle direttive

La padronanza del territorio mentale

Obiettivi, metodi, strumenti e motivazione sono i componenti fondamentali dell'azione di vendita. Più ampia è l'area verde, migliore è la situazione.

Gli obiettivi dei venditori

La giornata in affiancamento ha permesso di verificare che il fatturato minimo da raggiungere è un obiettivo chiaramente presente in tutti. L’obiettivo di seguire i clienti è interpretato in maniera riduttiva: si intende tener d’occhio le scadenze e distribuire omaggi (solo Brusso segue i clienti efficacemente, proponendo revisioni contrattuali anche lontano dalla scadenza). Spiegare bene la parte tecnica è importante per tutti, ma, a nostro avviso uno solo su sei (Esposito) riesce a farlo con la dovuta chiarezza.

I metodi-chiave dei venditori

I Capi Area si lamentano che non esiste un metodo di trattativa comune e collaudato e che non hanno il tempo di fare addestramento. L’addestramento sul campo appare invero del tutto insufficiente.

Nelle vendite business si deduce che il prodotto viene presentato al responsabile acquisti come se questi fosse sempre il decisore: questo approccio riscuote interesse molto limitato anche per la scarsa chiarezza del messaggio. Invece, non viene spiegato il prodotto affinché il responsabile acquisti possa a sua volta riferire alla sua Direzione (il che richiederebbe un taglio diverso della presentazione).

I supporti più utili per i venditori

I Capi Area apprezzano molto la qualità degli strumenti messi a disposizione dell’azienda. Curiosamente essi non citano i depliant, pur utilizzandoli ampiamente essi stessi: li danno per scontati considerandoli “oggetto” della vendita. Questo dettaglio, apparentemente irrilevante, è in realtà segno di limitata consapevolezza emotiva dell’immagine elevata dell’azienda e dei suoi prodotti. L’uso del depliant istituzionale è inferiore all’uso dei depliant di prodotto (comportamento da correggere).

Gli agenti esprimono lamentele riguardo ai corsi di formazione su comunicazione e tecniche di vendita, considerati generici e troppo teorici (specie riguardo alle risposte alle obiezioni).

Dall’analisi si rileva che l’addestramento sul campo è insufficiente sia quantitativamente sia qualitativamente. I Capi Area non appaiono sufficientemente in grado di organizzare il proprio tempo.

Gli strumenti di motivazione e coinvolgimento

La motivazione è buona a tutti i livelli della rete di vendita, malgrado ‘uso degli strumenti motivazionali appare ampiamente migliorabile.

Va ridefinita la strutturazione dei premi di rendimento e curata maggiormente la loro comunicazione alla rete.

I venditori apprezzano il marchio e non (come i Capi Area) l’azienda leader, ciò significa che l’azienda suscita, presso di loro, una percezione di qualità inferiore rispetto al marchio.

I Capi Area lamentano l’esistenza di troppa burocrazia e un atteggiamento aziendale di richieste continue ed eccessive che impedisce di dedicare il tempo agli aspetti più importanti della loro attività, come l’addestramento sul campo. I consulenti peraltro ritengono che non sarebbero in grado di effettuare un addestramento sul campo di qualità sufficiente (all’altezza dell’immagine aziendale), se non formati appositamente.

Note

Questa sezione dell'analisi mostra impietosamente la distorsione della comunicazione lungo la linea gerarchica. Inoltre, nella relazione orale, si discuteranno anche le scelte della direzione, per suggerire eventuali miglioramenti.