Perché:

le possibilità di copertura di mercato non sono affatto giunte al loro massimo, per cui le vendite possono aumentare. Molto ampio il potenziale di sviluppo nei neoassunti, perché troppo raramente sanno vendere facendo nascere il desiderio. Un miglioramento delle loro prestazioni di consulenza al cliente può produrre elevati risultati sia in termini di fatturato sia di margine (vendita dei prodotti più profittevoli). Occorrono però nuovi approcci nella trattativa e strumenti di contatto continuo con le il personale operativo del cliente.

Perché:

la progressione di aumento di prezzi, che prosegue ormai da alcuni anni, dovrà necessariamente rallentare, con conseguenze negative sul margine di contribuzione, ma é possibile spostare l’utilizzatore su prodotti di più alto prezzo, soprattutto se si decide un maggior uso degli strumenti di diagnosi dei problemi.