Strategia del contatto col cliente

La strategia e l'organizzazione esecutiva

Determinazione del budget: l’azienda determina il budget in maniera precisa e fornisce alla rete vendita ottimi strumenti di valutazione e controllo.

Contatti: i giri visite osservati erano sufficientemente razionali.

Tutte le visite prevedevano appuntamenti (addirittura confermati dal telefono in macchina, da Esposito). Molto pochi gli appuntamenti non rispettati dal cliente.

Concorrenza: considerati concorrenti più le aziende del Gruppo che non i concorrenti veri e propri: il mercato rivela una certa confusione di mmagine, riconoscendo più il Gruppo di appartenenza che la specifica azienda. Non si osservano, nella trattative, richieste di confronti con la concorrenza.

Addestramento sul campo: assolutamente insufficiente in quantità e qualità.

Note: la varianza

Il grafico a punti esprime il valor medio osservato. La varianza, essendo nell'esermpio stretta, indica che le varie rilevazioni differiscono poco dal valor medio.