Qualità della trattativa di vendita

La "pagella" dei venditori

Preparazione della visita: ottima in Espostio, complessivamente più che sufficiente.

Approccio: molta variabilità: da 2 di Rossi a 7 di Arnaz.

Creazione e rilevazione esigenze: presente in maniera evidente solo in Esposito.

Presentazione offerta: non sempre chiarissima, però tutti forniscono un’informazione dignitosa con l’aiuto dei supporti.

Superamento obiezioni: non abbiamo visto utilizzare alcuna tecnica di superamento obiezioni, si dà quasi sempre ragione al cliente senza combattere, Esposito si salva con una ferrea insistenza.

Conclusione: eccellente in Esposito, sufficiente in Colombo che usa la tecnica dell’acquisto presunto già deciso, insufficiente la leadership conclusiva degli altri.

Post trattativa: limitato uso di agenda per Esposito e Turiddu, nulla per gli altri.

Note

Interessante il confronto fra la situazione che è stato rilevata e la situazione che i capi area ritengono (erroneamente) reale. E' frequente che i capi area sovrastimino leggermente la qualità del lavoro dei propri uomini. In questo esempio, è stata rilevata una sovrastima davvero eccessiva.