Utilizzo delle tre Immagini Fondamentali.

Note

I moderni studi di marketing hanno dimostrato che il cliente acquista sempre una ben precisa Immagine Fondamentale, cioè o un Prodotto, o una Soluzione, o uno Strumento Assecondante. Ognuna delle tre Immagini richiede necessariamente metodologie di presentazione al cliente del tutto differenti dalle altre due. Se desiderate chiarimenti su questo concetto potete iniziare da qui.

Che cosa i venditori propongono al cliente

Si propone quasi esclusivamente l'Immagine Fondamentale Prodotto. Solo il sig. Colombo vende anche soluzioni. Osservata una sola trattativa di strumento assecondante (sig. Arnaz). La situazione rilevata che contrasta con il tipo di prodotto e di immagine aziendale, che si sposerebbero soprattutto con l’Immagine Fondamentale “Strumento Assecondante”.

Potenzialità di sviluppo

Le potenzialità di sviluppo delle vendite utilizzando l’Immagine Fondamentale “Prodotto” sono legate soprattutto all’acquisizione di nuovi clienti.

La vendita di soluzioni ha spazi piuttosto ampi di sviluppo, se i venditori impareranno a dialogare sulla conduzione economica dell’impresa cliente. L’approccio per soluzioni può portare l’utenza a preferire i prodotti di prezzo più elevato.

L’immagine di strumento assecondante (= sentirsi protagonisti mediante l’acquisto del prodotto) dovrebbe essere maggiormente utilizzata, tuttavia la forza vendita appare bisognosa di abbondante istruzione per poter gestire adeguatamente la trattativa.

L’azienda ha predisposto dell’ottimo materiale di supporto per la diagnosi dei problemi, particolarmente utile per proporre soluzioni. In alcune trattative da noi osservate si è fatto uso di tale materiale, ma riteniamo che esso dovrebbe essere usato con maggiore regolarità.